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企业动态

市场方面解析中国家具卖场的趋势与出路

文字:[大][中][小] 2018/12/14    浏览次数:    
The development of China's furniture manufacturing industry has been leaps and bounds for more than a decade. It is unstoppable, has production and sales, and furniture manufacturing.

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中国家具制造业的发展在近十多年来可谓是突飞猛进,势不可挡,有产有销,家具制造业的发展直接带动家具营销的发展。而内销家具销售的主要途径就是卖场。

回顾家具营销发展历程,纵观国内家具专卖模式,家具销售经历了从无营销到有营销,从无专卖店到有专卖店,从小店到大商场,从局部地区到遍布全国,从从家具产品到家居用品,从单一产品到系列产品,从产品塑造到文化传播的一个又一个令人激动的过程……

十多年来,大大小小,形形色色的家具卖场在 家具营销的大舞台上上演着各式各样的角色,有的成为一代梟雄,有的成为一地霸主;有的昙花一现,有的四季长青;有的 门庭若市,有的门可罗雀;有的问题缠身,有的口碑相传;有的妇孺皆知,有的名不见经传……

世界的变化,日新月异,而不变的是变化,没有持久不变的世代赚钱秘诀,家具卖场的状况也在有形无形地悄然变化,曾经的辉煌怎样继续;新的篇章能否揭开?家具卖场何去何从,出路在哪里?

一、较为成熟的卖场模式分析

1、区域集群是一方霸主还是草莽队伍

广东的乐从、苏州的蠡口、河北的香河、成都 的八一家具城……,这些家具卖场几乎人尽皆知,家具城的形成,有的历经十几年由小到大的曲折成长,有的是有识之士推波助澜,有的则无中生有人工营造,不管 是怎样形成的吧,只要成了气候就有了价值,就很快口碑相传,引来人气。一个家具城的形成不是一两个投资商可以做到的。正因为如此,才使得家具城有实力。 有了实力就有了“大而全”,这也正是综合卖场的魅力所在。

2、独立卖场是标新立异还是鹤立鸡群

这里所说的独立卖场是家具制造企业用来销售 自己产品的卖场,比如美克美家、曲美、亚振、康耐登等。独立卖场几乎成了企业实力的象征,开独立卖场,有利于掌握定价的主动权,产品展示清晰,在给人实力感的同时,给了人们信赖感,经营独立卖场即使头几年产品销售方面没多少利润,在房地产不断升温的今天,如果卖场为自己所建,从房产中已经得 到了收益。但做独立卖场是要有雄厚实力的,所以许多企业只能望“场”兴叹。

独立卖场也有风险,位置、市场定位、产品都很重要,万一看不准独立到远离成熟家具卖场、远离市区的地方,也就成了孤家寡人了。

二、几种卖场经营模式分析

1、“单纯租赁模式”尚能饭否

自建卖场或整体租下来某楼盘后,分割成许多小单元出租,比如:红星美凯龙、红星、月星等。经营者以赚取租金为主要收益来源。

这种模式要求经营者有招商能力,卖场宣传技巧,管理能力等。只有保障商户赢利,自身才能赢利,这种模式的成功例子很多,但失败的也不少。在乐从家私城,靠近国道边的卖场生意兴隆,早 已没有空铺了,卖场的经营者已无需担心招租问题,安安心心地坐收租金;然而和它们只有几十米之遥的后侧家具卖场却几层楼几层楼的租不出去,经营惨淡。

2、“卖场直接经营模式”婚姻包办还是资源整合

金马凯旋在武汉代理着40多个家具,这些牌子都是某个领域较好的,如板式的皇朝、金属的康耐登、儿童家具的我爱我家等等。卖场以自建为主。他们对牌子的选拔比较严格。不是某个细分市场上有名的几乎很难进入,由卖场统一销售,明码实价,不搞议价。

许多顾客实际是不懂如何鉴赏家具的,那些怕自己不懂,怕上当的顾客就会很愿意选择金马凯旋这样的卖场。

金马凯旋实际上是赚取了卖场租赁和产品销售的双重利润,并且自己的一部分房地产也在不断升值。金马凯旋靠家具提高了卖场价值,是一种狐假虎威的经营体现。

3、“商户自主经营模式”各自为政还是当家作主

欧亚达家居与金马凯旋同在一个城市,经营的模式却不同,他们的赢利在是租赁上,以及房地产的升值上。欧亚达家居立足于武汉市,已成为区域强势卖场,租金增长很快。欧亚达在武汉成熟之后,正在向附近的薄弱城市扩张。

在武汉,有欧亚达、金马凯旋两支大的卖场牌子在主导市场,外来的卖场牌子要想有所作为实在困难了,如果每个城市都形成这样的格局,情况又会如何呢?

4、“小型卖场模式”小打小闹还是小家碧玉

上海的菱方圆应该算是老一辈的家具卖场了, 当菱方圆在徐家汇开店的时候,那里还很荒凉,当时,在上海甚至全国也没有几个家具卖场,当时卖场还是新生事物,说菱方圆开创了家具的售卖模式也不为过。但 是,你现在看到的菱方圆不是一幢幢高楼,不是一片片商场,仿佛羞答答地玫瑰静悄悄地开,甚至不知道菱方圆有多少个店,因为每个不是很大,但是却遍地开花。

菱方圆低调而踏实地经营着,走的是既“小” 又“广”,既“精”又“深”的路线,因为“小”所以菱方圆能够靠近社区,靠近顾客;因为“广”菱方圆能够占据好的位置,那些求大求全的卖场是做不到的。

三、风险较大的卖场模式

1、偏远的卖场

前几年开始,出现一些在城市偏远地带建的家 具卖场。如广州的番禺、上海的青埔等地的某家具卖场。它们远离市区、交通不便、顾客稀少,入驻的企业很少有赚钱的,或者他们根本就没想赚钱,只赚吆喝而 已,图个露脸,只当是作了回广告而已。这样的企业能支撑多久?当他们支撑不下去的时候,卖场的末日也就来了。

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